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【销售精英】刘秀爱“秀”出万吨站
2014年09月25日 11:00   来源于:加油技能   作者:段明钊 刘秀贵   打印字号
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  —记中国石化山东石油潍坊昌乐第19加油站站长刘秀爱

  文/段明钊 刘秀贵

  从参加工作第一天成为持“枪”加油的一名普通加油员,到现在万吨站的“领头羊”,他在加油站一线岗位上奉献了18个春秋。

  千里之行,始于足下。他在平凡的工作中坚定自己的追求,用年轻的激情挥写青春的精彩与豪迈。

  他,就是中石化潍坊石油昌乐第19加油站站长刘秀爱。

  敢于担当的“领头羊”

  2012年,分公司组织站长竞聘上岗时,面对昌乐19站这样一个农村站每个月5万元的非油品任务量,很多人感觉任务定的有些脱离现实。“怎么可能卖到5万元?这是根本不可能的事。”

  面对压力,很多人退缩了。在领导期许的目光中刘秀爱勇敢的站了出来。“我相信,分公司制定的任务量是经过科学计算和市场论证得来的。虽然有压力,但通过对昌乐19站近年非油品销量的了解和对周边商圈、车辆进站率的分析,我有信心带领团实现既定目标。”话虽这么说,但是接过昌乐19站的“帅印”,刘秀爱还是感觉肩上的担子压得“吱吱”响。

  上任伊始,刘秀爱做的第一件事就是召开全站员工座谈会:在非油品经营上,我们有没有客户群?我们的客户有没有购买力?我们有没有在加油现场真正做过持续、有效的非油品推销?前两个问题的答案是肯定的。而对后一个问题,员工们回答时显得有些支支吾吾。通过座谈,员工知道了问题就出在自己身上。

  找到了突破口,接下来的问题就是落实现场促销。可是到了加油现场,员工你推我,我推你,谁也不愿打头阵开口推销,都怕被客户拒绝、卖不了商品丢人。作为站长,刘秀爱亲自站到加油岛上给员工做推销示范,并以自己的经历不断的鼓励员工,不要害羞,不要怕失败,推销一个不成功,就再推销下一个。在日常工作中,只要有员工推销成功了,他就给予鼓励,并与全站人员分享成功的喜悦、经验,号召其他员工积极学习。

  就这样,经过不懈的努力,昌乐19站非油品日零售额由2012年前的600元,增长到现在的4000元,员工月均工资也从2012年的2660元增长到2013年的3090元,2014年1至7月,员工月均工资达到3500元。员工收入增加了,干劲足了,服务质量自然得到了提升,很多加油站都慕名前来取经。

  温暖顾客的“贴心人”

  昌乐19站处于224省道和325省道的交会处,外地客户较多,司机进站加水洗车的很多。为方便客户,刘秀爱自费买来水管,一有空闲就主动帮忙。

  有一次,一辆半挂车进站,刘秀爱看司机比较劳累,就主动上前去帮忙洗车、加水。等忙完了,车主一个劲儿道谢:“真是太感谢你了,加油站上有你们这样的好员工,我们真是太幸运了。我一定要跟你们站长汇报,表扬表扬这么好的员工!”刘秀爱不好意思的笑了笑:“没什么,你们大老远的出来也不容易。到了这里,有什么需要帮忙的尽管打声招呼,只要我们能做到的,都会尽力而为的。”

  因为刘秀爱人长的瘦小一些又比较亲切随和,一些初次来加油的外地司机,经常把他误当作加油员。刘秀爱倒是很开心,因为这样司机没有了顾忌,就和自己拉近了距离,可以更直接的了解到客户的一些需求和加油站需要提升、改进的服务项目。

  有的员工认为司机事情多,又不懂礼貌,但刘秀爱不这么认为。他认为:只要人家开口了,肯定有难处,我们总要尽力帮一把才对。

  记得有一次,一个外地司机半夜到站上问有没有感冒药,说自己好像生病了、迷迷糊糊的开不了车,加油员立即从站上的小药箱里找来感冒药给司机服下。过了一会儿,司机情况并没有明显好转,加油员又担心又害怕,便喊醒了刘秀爱。刘秀爱一看,人病的不轻,准备送他去医院。可是,司机执意不去。一问才知道,他是一个人开车从江苏赶过来的,一车货放在路边不放心。

  刘秀爱马上帮忙联系了停车场,将车停好后把司机送去了医院。第二天,司机专程回来道谢。通过交谈,刘秀爱得知他是江苏顺昌物流车队的副队长。这批货因赶时间找不到合适的司机,就自己开车跑了过来。

  他紧紧握着刘秀爱的手:“太感谢你们了,没想到在外地能遇到这么好心的人。”刘秀爱说:“您太客气了,只要是中石化的加油站都会帮您忙的。”这位队长说道:“我决定了,以后我们顺昌物流的车,再经过这里就定点在你们站加油了!”他还坚定的说:“我相信你们!”正是凭着这份体贴与真诚,刘秀爱加深了与顾客的感情,赢得了越来越多南来北往的客户。

  尊重员工的“好队长”

  一个团队,要想真正让员工满意,工资并不是解决所有问题的灵丹妙药。如何让员工有公平的竞争环境,让员工在这里感受到被尊重、被需求,从而找到内心的归属感,这里面大有文章可为。

  从到昌乐19站的第一天起,刘秀爱就把站上的这些员工当作自己的兄弟姐妹,像兄长一样关爱他们,关注着他们的衣食住行,更关注着他们的成长。有的员工销量上不去,刘秀爱从不批评,而是坐下来耐心的和员工交流:“你对站上的管理和经营有什么建议和看法?”

  这样,员工一下子由被动变为主动,感受到了应有的尊重,都能爽快地谈出自己的看法和建议。刘秀爱就会因势利导,有针对性的开展工作。

  通过这种方式,刘秀爱发现,其实每个员工都有自己独到的见解和点子,站长要做那个善于发掘和主动引导的人,肯定员工的建议,同时提出自己的主张,通过建立尊重引导机制,提升员工个人能力,实现员工的个人成长。

  “流动”的风景线

  2013年10月,刘秀爱经昌乐公司推荐,交流到高密29站开展为期2个月的帮扶。面对该站零售月均不足5000元的非油品困局及加油站外在整体形象的落差,他没有因为这仅仅是短期的交流而对问题视而不见。他首先从场地卫生抓起,带着员工一起干;随后,和员工一同加油,并向员工示范现场推销非油品。

  初到高密29站时,这里的员工抵触心理很强:难道“外来的和尚”会念经?他们不相信,就凭一个人就能改变长期形成的这种局面。

  为此,刘秀爱抽时间与每个员工谈心交流,全面了解员工的思想状态,让高密29站的员工跟昌乐19站的员工通过腾讯通或手机进行工作交流。通过交流,高密29站的员工找到了差距与不足。此时,再对员工进行说教,效果就好了许多。10月份仅加油员王会香一人销售额就达到11990.8元,11月份达到21145.8元,环比增长76%。同时,高密29站轻油销量两个月增量10%。

  有付出,终会有回报。2012年,刘秀爱被评选为市级先进加油站站长、四优党员;2013年,再次被评为市级先进加油站站长;所在加油站,被省公司评为第十二届“优质服务月”活动服务样板站,2014年被评为“山东石油分公司加油站‘服务提升年’季度先进服务窗口”。

  本文图片均由段明钊摄影

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