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【营销管理】高速站制胜有妙招
2014年11月20日 10:20   来源于:加油技能   作者:胡仁伟   打印字号
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  文/胡仁伟

  G30连霍高速路上的新疆哈密段上的新疆销售哈密分公司过境南、北,骆驼圈子南、北,星星峡南、北三对六座站,在车流量减少、公路过货能力降低的情况上,在提高车辆进站率、油箱加满率、客户满意率上,各有妙招。截至目前,6座加油站完成销量14万吨,总体增长2000余吨。

  9月22日下午,新疆哈密分公司过境北加油站实现纯枪销售突破2万吨,成为哈密销售分公司2014年第五座两万吨加油站,也是新疆销售公司今年以来第五座两万吨加油站。

  营销围绕客户转

  除了天时、地利外,最重要的还是人和,员工的主观能动性发挥好坏是站前销量的保证。这几年新疆哈密分公司把提升工作环境、提升服务水平的“双提升”,作为高速公路站拴心留人、稳定客户的重点抓紧抓好。

  加油站最了解客户需求,在金秋送爽主题促销活动中,哈密销售变分公司制定方案为加油站根据实际以一站一策的方式提出促销方案,十几种促销套餐组合,哪一种最适合由加油站自行决定,营销部门报批、备案。

  哈密销售公司G30高速公路上的几座对站以“点线面”抓牢客户。“点”即以加油站作为一个点,从每个进站加油的客户中寻找“线”,“线”就是商机。前后100~200公里上的高速公路上的其他兄弟站作为联合营销“线”的延续,高速公路加油站的促销活动统一行动。加油站均以自己的加油站为圆心,其他兄弟站为线,把整个高速公路加油站作为一个面,即大的商圈。以点连线,以面圈线,形成高速公路加油站服务商圈,共同开发、维系客户。

  促销手段推陈出新

  泡面火腿加茶蛋,热乎乎的服务让人心暖。您可别小瞧了这泡面套餐,一些长途车司机进店后就要个泡面,加油站员工个个都是服务员,你推销个茶叶蛋,我拿个火腿肠过来,又顺便介绍一下促销活动。一些司机边吃边听,听说加满1000元送这个那个,因此都往1000元以上加。

  G30高速公路加油站员工人人都是多面手。加油高峰,人人补位,前庭主管、便利店员、站经理、副站经理都去加油。便利店人多时,大家个个都是推销员,你推销红牛,我推销恒大冰泉,你卖茶蛋,我给你拿来泡面香肠,让客户感到盛情难却,买你的商品更卖你的“面子”。

  过境北加油站现场,运用喇叭不停播放促销信息,站经理杜鹏对此有一番 “高见”。他说,大家对脑白金的“今年过节不送礼送礼只送脑白金”促销广告语耳熟能详,虽然人们见到这个广告就烦,但时间长了就会慢慢接受,甚至喜欢,这就是反向思维。我们就是要通过不间断的促销信息广播,引起司机和过路客注意,时间久了促销气氛和商业气氛都有了。

  薪酬向一线倾斜

  加油站员工现在的干劲很足,毕竟收入提高了,现在每天的销售量、非油收入和润滑油销量全捆在一起,一个班下来自己都可以算出当天的收入。加上综合表现打分,这几大块构成的“二次薪酬分配”加上保底薪酬,月收入比2013年普遍提高了1000~2000元不等。

  过境南加油站员工杜成中算了一笔细账:“去年我的枪出量和今年差不多,月收入却从3500元提高到了5000元,原因就在我们站减了四五个人,加上倒班合理,也没觉得特别累,原来按月领工资,现在按班组销量和个人努力赚工资,收入反而增加了,心里很透亮。”

  这正是哈密销售分公司今年在薪酬分配上的调整激发了员工销售积极性。薪酬向一线倾斜,在确保一线员工基本工资前提下,劳效、工效挂钩,效益工资按销售贡献多劳多得,一线员工不分用工身份实现同工同奖。

  G30高速公路上的几座对站原来每站员工23人~25人,通过自然减员,今年用工17~19人,销售总量稳定,人均销量却增加了,加上二次分配激励到位,站前员工月收入普遍增长1500元以上,大家喜在心上、乐在脸上。

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